За последние годы я прошёл через госконтракты на сумму более ** — в разных регионах и с очень разными заказчиками. Я делал ошибки, которые стоили мне денег, времени и нервов.

Поэтому в этой статье я не буду учить вас подавать заявки и не дам пошаговых инструкций.
Я объясню другое.
Где на самом деле ломаются люди в госконтрактах — и почему дело почти никогда не в знаниях.

Если вы ищете лёгкий вход, быстрые деньги или формат «разобраться по ходу» — дальше можно не читать.
Эта статья для тех, кто хочет честно понять, выдержит ли он эту систему.

Почему вокруг госконтрактов столько иллюзий?

Если вы хоть раз интересовались госконтрактами, то наверняка сталкивались с ощущением, что вас как будто тянут в разные стороны.
С одной стороны, уверенно говорят про стабильность, большие деньги и государство, которое «всегда платит».
С другой — пугают штрафами, проверками, бумажным адом и историями людей, которые «один раз попробовали — и больше никогда».

Проблема не в том, что кто-то из них врёт намеренно.
Проблема в том, что почти никто не показывает картину целиком.
Потому что реальность госконтрактов не укладывается ни в формат «лёгких денег», ни в формат «катастрофы».
А именно на этом разрыве ожиданий и ломается большинство новичков.

Главная ошибка, с которой заходят в госконтракты

Почти все начинают одинаково.
Кажется, что ключевая сложность — это разобраться в правилах: понять документы, заявки, требования, порядок действий. Логика понятная: если я освою механику, значит, дальше всё пойдёт более-менее нормально

Я думал точно так же.

Но довольно быстро становится ясно, что документы — это вообще не главная проблема. Это просто навык. Чек-лист. Механика, которая при желании осваивается.

И вот здесь происходит первая подмена: человек тратит месяцы на то, что на самом деле является самой простой частью системы, и совершенно не готовится к тому, что действительно имеет значение.

Что такое госконтракт, если убрать иллюзии?

Если убрать юридические формулировки и сложные слова, госконтракт — это не «возможность».
Это обязательство, зафиксированное заранее.
Есть заказчик.
Есть вы.
Есть конкретные условия, сроки и цена ошибки.
И ключевое отличие от обычного бизнеса заключается в том, что здесь почти нет пространства для манёвра. Нельзя передумать. Нельзя «чуть позже». Нельзя рассчитывать на гибкость и договорённости по ходу.

Вы либо выполняете то, что подписали, либо сталкиваетесь с последствиями.
Пока это звучит абстрактно — всё кажется не таким страшным.
Настоящее понимание приходит позже.

Момент, к которому почти никто не готов?

Он наступает после победы.
Контракт подписан.
Сроки пошли.
И вдруг исчезает ощущение эксперимента.
Я очень хорошо помню один вечер.

Контракт уже был подписан, работа шла, и я сел разбирать детали исполнения. В какой-то момент я поймал себя на простой мысли: здесь больше нельзя передумать.
Это не было страхом в классическом смысле.
Это была тяжесть.
В обычном бизнесе в такой ситуации почти всегда есть варианты: пересобрать модель, отказаться, договориться, изменить условия.
Здесь — нет.

Ты просто понимаешь, что каждый следующий шаг будет иметь последствия, и отменить их уже нельзя. Не потому что кто-то злой или несправедливый, а потому что так устроена система.
И именно в этот момент до меня дошло то, что я потом много раз видел и у других:

Госконтракты сложны не технически.
Они сложны психологически и управленчески.

Почему инструкции из интернета часто подставляют?

Большинство материалов учат, как войти.
Как подать заявку.
Как ничего не перепутать.
И почти никто не говорит о том, что будет дальше.

Я видел людей, которые идеально разбирались в заявках и документах, но начинали «сыпаться» уже на этапе исполнения. Не потому что они были некомпетентны, а потому что не были готовы жить в режиме жёстких сроков и постоянной ответственности.
Самые тяжёлые ошибки, которые я наблюдал, происходили не из-за незнания.
Они происходили из-за паники, когда человек внезапно понимал, что выйти из сделки уже нельзя.
Ошибки в этот момент возникают не из-за глупости.
Они возникают из-за давления.

Почему госконтракты подходят не всем?

Со временем становится очевидно: госконтракты — это не универсальный инструмент.
Они хорошо подходят людям, которым комфортно жить в рамках, нести ответственность и заранее понимать правила игры.
И тяжело даются тем, кто привык к гибкости, к возможности «разрулить по ходу» и к отсутствию жёстких последствий за ошибки.
Это не вопрос ума или способностей.
Это вопрос совпадения характера и формата.

Вопросы, который стоит задать себе до старта

• Если отбросить всё лишнее, есть один вопрос, который важнее любых инструкций:
• Как вы относитесь к обязательствам, от которых нельзя отказаться?
• Готовы ли вы соблюдать правила, даже если они вам не нравятся?
• Воспринимаете ли вы ошибку как опыт или как катастрофу?
• Сможете ли вы жить в системе, где цена ошибки — деньги и репутация?

Если эти вопросы вызывают напряжение — это нормально.

Если вы дочитали до этого места
Большинство людей сюда не доходят.

Не потому что не смогут, а потому что ожидали другого разговора.
Если вы здесь — значит, вы уже смотрите на госконтракты не как на «халяву» и не как на «страшилку», а как на систему, в которую нужно входить осознанно.
И это хорошая точка.

Почему следующий шаг — не инструкция

Я сознательно не делал эту статью инструкцией.
Потому что инструкции без правильного мышления в госконтрактах часто приносят больше вреда, чем пользы.
Следующий логичный шаг — не узнать, как заходить, а понять, кому туда идти точно не стоит.

Я записал видео, где спокойно и без запугивания объясняю, почему большинство людей ошибаются в госконтрактах и почему дело почти никогда не в знаниях.

Если после этого видео вы всё ещё будете хотеть туда идти — значит, вы понимаете, во что входите.
А это и есть самое важное.